Dans un tel environnement, les marques ont compris que l’individu est devenu un véritable média de conversion.

Les utilisateurs deviennent des ambassadeurs qui « recommandent » une marque, un produit, un lieu, un service, une entreprise, etc. En ce sens, le Social Media ouvre la voie au Social Selling puisque des ventes concrètes découlent des actions des utilisateurs.

En effet, 86 % des acheteurs de produits technologiques utilisent les réseaux sociaux pour prendre leur décision d’achat, notamment lorsqu’il est question de solutions digitales et de services en ligne et 55 % des utilisateurs de Facebook sont influencés par leurs « Amis ».

L’autre point fort des réseaux sociaux reste l’excellente qualité de ciblage des actions marketing menées. En effet, il y a d’une part la « disponibilité » des utilisateurs et d’autre part la « qualification» des campagnes publicitaires.

Concernant la disponibilité, les utilisateurs qui s’abonnent au flux d’une page ou d’un réseau, le font volontairement et indiquent eux-mêmes leur approbation : « Oui, j’aime cette marque et ce contenu ».

Concernant la qualification, les filtres proposés tels que l’âge, diplôme, zone de résidence, statut affectif, passions/intérêts, etc, par Facebook et Twitter permettent de cibler avec une grande précision tel ou tel segment d’utilisateurs. Un réel plus pour les annonceurs, ils gagnent du temps et améliorent la qualité de leurs campagnes publicitaires.

Mais les réseaux sociaux sont également devenus de véritables outils de veille permettant ainsi de tester et analyser de nombreux messages lancés pour faire réagir les cibles. Notons d’ailleurs qu’un contenu est considéré comme qualitatif selon son taux de partage et son nombre de vues. Cet indicateur clé oblige les marques à être toujours plus créatives et à produire régulièrement des contenus de qualité agrémentés de vidéos, images, infographie ou tutoriels.

Le ROI ?

Mais comment les marques peuvent-elles mesurer le ROI (retour sur investissement) de leur stratégie de social selling ?

L’enjeu pour les marques est de transformer l’engagement sur les médias sociaux en business.

Tout d’abord il faudra déterminer des objectifs clairs et mesurables comme le trafic ou la génération de leads. Afin de calculer le ROI social, il est nécessaire de définir des KPIs (indicateurs de performance) tels que le nombre de fans, taux d’engagement, taux de conversion ou trafic qualifié.

Le digital et le Social Selling permettent de remettre les conversations au centre de la relation, à condition d’être centré sur son interlocuteur.

La finalité du social selling

Les réseaux sociaux permettent donc de réinventer les techniques de vente et de faire venir directement le lead vers soi. Le social selling n’est donc ni plus ni moins que “l’inbound marketing” adapté à la vente et aux médias sociaux.

Le but ultime du social selling est de pousser les prospects à, soit entamer le dialogue avec vous sur les réseaux sociaux, pour les emmener ensuite sur le terrain de la conversion (via un rendez-vous, un devis, l’envoi d’informations complémentaires…), soit consulter vos contenus sur le site pour entrer dans votre entonnoir de conversion. Comme le souligne Hervé Kabla :

« Le monde se divise en deux : ceux qui se demandent ce qu’ils pourraient faire pour être plus digitaux, et ceux qui passent à l’acte. »

Alors selon vous, le Social Selling : effet de mode ou nouveau canal de vente ?

Et si on en discutait ? Contactez-nous !